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物业企业如何在万亿级二手房产的红海当中,找到属于自己的小蓝海


日新观点: 房地产黄金时代结束,白银时代来临,随着房地产市场步入存量时代,行业竞争的赛道也从新房到了二手房市场,房产中介们正在成为存量房时代的主角。

房地产黄金时代结束,白银时代来临,随着房地产市场步入存量时代,行业竞争的赛道也从新房到了二手房市场,房产中介们正在成为存量房时代的主角。

近些年来,物管公司布局和拓展租赁业务越来越多。

华润租售中心于2013年成立,以及长城物业成立的房产中介平台尚邻不动产,嘉诚新悦、佳兆业物业、中海物业、招商局物业、中信物业、中航物业、龙湖物业等均推出有租售服务。从业务范畴来看,物管租赁业务包括为业主及买卖房客户提供房屋出售、房屋托管、房屋出租、交易咨询、车位租赁、新盘团购等服务。

存量房交易回归社区

当房地产步入存量时代那一刻起,地产中介们正为之狂欢,实际上早就有不少创新企业在想办法“干掉中介”甚至可能还会折戟其中,尽管这条路很艰难,但是各种尝试却直接抓住了购房者的痛点。

那就是国内的中介参差不齐,购房者也经常是一朝被蛇咬十年怕井绳,说句不好听的,“被中介坑怕了”。“中介”在国内一般也被称为“经纪”,这在国外也是神圣的职业,是为购房者排忧解难、答疑解惑的专业顾问。不仅仅帮你买房卖房,更重要的是一种服务。

干过几年中介的经纪人都深谙“得房源者得天下”,所以,“房源”也成了中介赖以生存的生命之源,也正因为这样,很多人为了争夺“房源”不择手段,由此也因为个别“老鼠屎”坏了一锅汤。或许有正规的品牌中介机构会觉得背锅委屈,可这也是没办法的事,因为现实的人们总不会太理性。地域歧视如此,行业歧视也是如此。

但购房者是受制于人的,因为当前大多数房源都被中介垄断在手,也因此造成行业假房源横行,给购房者找房买房制造了很大的麻烦,极大降低了找房效率。

从购房者内心来讲,他们是愿意跳过中介直接面向业主的,但是业主显然是没这个精力和能力去直接寻找到业主,而跟业主关系最密切的应该当属物业公司了。

除了中介垄断房源,对存量房信息掌握最及时最全面的应该是社区物业了。多年来,物业公司也尝试过从事社区房产交易,利用自身资源,成立租售中心,所以物业对于变现是有积极性的,但绝大多数物业租售中心经营都很困难,高额的成本费用与资源的低效匹配存在根本性的矛盾,最后也是看着自己的流量优势干瞪眼却不能变现,最后无疾而终。

没有线下服务就打不开房产经纪的大门

房产经济绝对是一个重线下服务的行业,我们从下面一个曾经火极一时的明星企业剖析来看,线下服务的重要性。

爱屋吉屋是一家基于互联网模式的房产中介平台,爱屋吉屋创造了一个世界纪录:最快完成五轮融资的企业。从A轮到E轮只花了一年零三个月,累积融资3.5亿美元,估值大到10亿美元,是全世界独角兽里最快的那一只。

在资本的刺激下,爱屋吉屋也在2015年创造了一个惊人的GMV,在这家企业经过的房产交易额是400亿人民币,成交了超过2万套房子,这个数字链家走了十年,爱屋吉屋只用了一年。

但是这样的场景只维持了一年,在楼市越来越好的2016年,爱屋吉屋却急转直下,成交额越来越低越来越低,直到后面彻底消失在行业的视线里。

我们回过来看爱屋吉屋的模式,如今在概念层面也非常的让人心动。

1、你说买房都是信息不对称,那我就用互联网的模式让你信息对称,所有的房源和客户都可以在线上进行对接

2、线下的佣金完全没必要给传统中介这么多,我利用我自己没有门店以及线上的高效匹配,我在佣金环节只收一个点

低成本+高效率,这两点完全的打中了二手房交易中的所有痛点,并且想象着激活的是十万亿水准的二手房市场,这样的想象空间不论是地产行还是互联网行都为之兴奋。

有资本的加持和市场空间足够大为何爱屋吉屋最终还是难逃一死,原因在于无门店的爱屋吉屋在落地的时候突然发现,他几乎帮助不到客户买到房子。

因为什么,因为不扎根门店,经纪人对接手的二手房情况毫不知情,买房人询问房子信息的时候很难和小区对面门店的经纪人一样张口就回答。

门店不仅仅对接客户,更大程度上是对接房东和房源的,换句话来说优先获得房源的都是线下门店,然后再从线下门店转到线上。换句话来说,好的房源都提前在线下被消化掉了。

通过爱屋吉屋的案例我们可以得出一个很重要的结论,线上很重要,但绝对不能忽略线下,所以目前二手房市场依然是以线下门店为主,二手房交易属于理性消费,对于消费者来讲更需要专业的服务来帮助其做决策,因为消费者不懂,不像买个菜。

从线下服务的角度来看,对于物业来讲恰恰就是优势,因为物业本身就是服务行业。

物业的优势在于控盘

物管做租售,不同于中介公司开设门店招聘经纪人的方式,“物管可以最大化的将所有的保安、保洁、业主管家等都发展为经纪人,在平时与业主的接触中,就能轻松获得房源租售信息,这样就节省了大量的门店费用,也就是现在所说的全民营销。

相比较传统中介,首先物管对小区和住宅情况更了解,可以给客户提供更准确的数据信息,以便客户清楚的知道所需房源的真实内容和小区情况;其次客户、业主更放心,物业公司能够把最有价值的服务体系和服务保障都展示出来,做到服务内容全面周到,相关信息有据可查,并提供物业的增值服务等;再者就是拥有更低的运作成本,可实现管理、服务、营销、售后等一条龙服务,这些都是业主愿意接受的原因。

因为目前来看物业并不完全具备大量获客的能力,因为没有门店,没有品牌,也没上线上获客端口,和一些大型的房产中介是没有办法比的,房产中介,无非就是两端一个是房源另一个是客源,既然客源没有优势,房源的挖掘就是物业最大优势了。

但是我们也会发现,很多的物业在房源的挖掘上并不是非常理想,这种优势并没有发挥出来,物业公司所掌握的房源依然没有小区外面的中介公司多,所以就导致了在业务上的收益不是很好。

物业如果想把中介服务做好,首先就是要做到房源的挖掘要彻底,方法有很多种,除了常规的宣传,管家、保安等人员都可以发动起来,但这里并不是把管家和保安发展成经纪人,这个是不对的,也是不现实的,他们是和业主接触最频繁的人,同时也是收集房源信息的提供者,重要的是机制,让参与者都有所收益,采用激励的方式,而不是作为一个命令来执行。

所以物业公司要想做房产中介服务,控盘是基础,而且应该把更多的精力放到收集房源上。通过和基于社区做房产服务的企业交流得知,一般在3个月左右,可以把一个2000-3000户的小区内的房源收集的差不多。

物业企业发展房产服务的三种方式

1. 物业和中介公司深度合作

从目前的情况来看,物管做二手房租售业务,主要是针对自身旗下的项目,是一笔近水楼台的生意,而且一定会是一种趋势,只是大部分物管公司因为服务范围和管理职责,更多时候是不想看到租售业务的开展导致基础物业服务的降低,出现本末倒置的情况,这对物管公司来说是最不愿意看到的。

但是,物管租售业务一定是会在行业市场上逐渐成熟并向着好的趋势前进和发展,通过与专业机构的合作,逐步建立起完善的业务体系和运管方案,通过优势助推趋势,在整个房屋租赁中介市场中突显出自身在商业价值链条中是重要的一环。

就目前来看,物管开展房屋经纪业务不会对整体传统中介行业带来太大影响 ,因为现阶段中介公司还是区域性的掌控着房屋资源,并且针对的目标客群也不一样,物管租售重点还是针对指定小区的客群,受众面和资源广度没有优势,但随着行业市场的变革,各物管租赁中心也有可能采用抱团或者共享形式弥补自身的短板,从而真正实现物管租售业务的崛起。

在房屋区间服务上中介有其在信息覆盖广、资金周转快等方面的优势,而物管租售中心则有快速获悉一手信息的优势。行业发展到一定程度后,集中度会越来会高,今后专业的中介公司和物业会有一定的深度融合,通过各自的优势进行融合,并不会相互取代。

在合作上可能中小型的中介公司更愿意和物业公司合作,因为中小型中介公司的实力有限,房源的挖掘有限,可以和物业公司进行互补。

2.自营经纪人团队,从小单做起

实力雄厚的物业公司更愿意自营来做,自己成立中介公司,组建中介团队,但是最大的问题就是成本太高,一个小区甚至是配五六个经纪人,最终导致企业一直是亏损状态。

物业经营的空间范围还是在小区内部,所以不建议上来就做大单,也就是买卖,一是客源很难找,二是服务周期太长,最长可能要达到8个月,这个订单才能做完。

小单是物业公司自营比较适合的,比如车位的租赁,小区内部换住,如家庭有变化,人口增加,想换一个大点的房子,但还想住在这个小区里,这个时候找物业一定是效率最高的。

自营房产服务,小区的出入口极为重要,主要是宣传,以及保安人员的配合,物业的优势就是如何充分把现有的人力物力资源利用起来。

在人员的配置上,通过调研得知,每1000户配一个经济人最为合适,这样能够保证工作的饱和度,也能保证人员的收益。

在发展的目标上物管租售中心和专业中介公司是不同的,专业中介的目标是促成买卖双方或租赁双方的成交,目标决定了他所有的专业都是围绕这方面进行相关服务。而物业管理公司的核心是维护物业,租售之后达到对物业再服务的延伸,确保物业管理服务的质量。简单说,专业中介是业务型为主导,物管租售中心则是以服务为主导。

3.中介服务外包

很多的物业公司也都希望采取这种合作方式,对于物业公司没有投入的风险,稳赚不赔,也属于卖资源的一种,一般是中介公司按户数给物业公司服务费,然后可以进驻小区开发市场。

但是其实这种合作方式越来越多的中介公司开始排斥,除非楼盘的买卖和交易的业务特别多,否则对于中介公司来讲是不划算的。

物管租售中心的出现,对传统二手房中介行业肯定会有一定影响。相对而言,业主对物管的熟悉度和信任度更高,物管也更容易掌握本小区内业主的租售信息及业主资料,而且物管租售与传统中介最本质的区别在于,对传统中介而言,成交是一个结束;对于物管租售而言,成交却是社区服务的开始。随着物管租售服务越来越成熟,已经开始形成体系、平台,这样一来,服务保障的优势就明显了。

作者:佟少,河南省商业经济学会社区商业研究中心 研究员、国内首家房产后市场创新服务平台 日新网 联合创始人、北京航空航天大学现代远程教育学院特聘辅导教师、《住宅与房地产》杂志专栏作者 社区经济实验室主任、《转型之战无界的社区O2O》一书 作者、具有大型地产物业、互联网公司社区服务从业经历。

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